Какая практическая польза от АВС – анализа прибыльности клиентов?
Персонифицирует клиентов, «обогащающих» и «разоряющих» компанию
Сокращает в 10 раз объем анализируемых данных без потерь качества анализа
ПРИБЫЛЬ И УБЫТКИ
Ранжирование всех клиентов по месячной прибыли – единственный способ увидеть в «лицо» клиентов, которые имеют максимальную прибыль и тех, кто приносит убытки. Когда информация перед глазами - для изменений нужна только воля.
ОТБРОСИТЬ ЛИШНЕЕ
В крупных водных компаниях количество клиентов составляет несколько тысяч или несколько десятков тысяч. Невозможно просмотреть историю продаж каждого, но и «забросить» их нельзя, т. к. можно «проспать» первые признаки проблем или возможности для роста.
Если брать для анализа только клиентов, суммарная доля прибыли которых составляет 50% (клиенты категории «А» и «В»), то окажется, что их в 10 раз меньше общей численности! Совсем не сложно затем для каждого "прибыльного" клиента назначить персональных менеджеров ("сторожей"), которые своей зарплатой не допустят их потери.
Можно пойти еще дальше и сгруппировать этих клиентов по видам экономической деятельности (офисы) и по районам проживания (домохозяйства). После группировки отобрать самых прибыльных корпоративных клиентов и районы города, в которых живут наиболее прибыльные домохозяйства и внимательно анализировать историю их продаж, выявлять ситуации, при которых можно увеличить количество таких же клиентов, обобщать их пожелания и недовольства и т.п. Для примера в четырех таблицах приведены результаты АВС - анализа прибыльности клиентов доставки.
Показатели АВС - анализа убыточных клиентов категории С
Показатель
1 кв
2 кв
3 кв
4 кв
Количество клиентов в месяц
227
240
230
280
Прибыль одного клиента, руб./мес
-45
-35
-34
-39
Объем продаж 19л воды одному клиенту, бут./мес.
15
9
7
5
Цена реализации 19л воды, руб./бут.
82
81
80
77
Из таблицы видно, что дружба с "нужными" для бизнеса организациями (ГАИ, Роспотребнадзор, пожарные и т.п.) обходится в 112 000 руб. убытков от продажи воды по цене ниже себестоимости. В течение года количество "нужных" клиентов немного выросло, но не превысило 3% от общего количества клиентов доставки.
Показатели АВС - анализа прибыльных клиентов категории С
Показатель
1 кв
2 кв
3 кв
4 кв
Количество клиентов в месяц
6 900
7 200
7 600
7 400
Прибыль одного клиента, руб./мес
120
105
130
95
Объем продаж 19л воды одному клиенту, бут./мес.
9
7
9
7
Цена реализации 19л воды, руб./бут.
99
100
100
98
Основная часть (87%) клиентов доставки - небольшие компании и домохозяйства, потребляющие в месяц около 8 бутылей воды емкостью 19л. Их суммарная годовая прибыль около 10 млн. руб. - 48% всей прибыли от доставки воды! От такой цифры нельзя отмахнуться.
Показатели АВС - анализа клиентов категории В
Показатель
1 кв
2 кв
3 кв
4 кв
Количество клиентов в месяц
610
660
880
840
Прибыль одного клиента, руб./мес
800
680
720
710
Объем продаж 19л воды одному клиенту, бут./мес.
23
17
16
16
Цена реализации 19л воды, руб./бут.
120
125
130
130
Когда 9% клиентов приносят 32% прибыли, придется регулярно анализировать удовлетворенность каждого из 800 клиентов.
Показатели АВС - анализа клиентов категории А
Показатель
1 кв
2 кв
3 кв
4 кв
Количество клиентов в месяц
90
120
110
75
Прибыль одного клиента, руб./мес
2 200
3 500
4 200
4 900
Объем продаж 19л воды одному клиенту, бут./мес.
314
438
350
490
Цена реализации 19л воды, руб./бут.
92
93
97
95
Самые прибыльные клиенты, это клиенты категории А - 1% клиентов приносит в компанию 21% прибыли! К таким клиентам следует каждый день звонить и справляться о здоровье. Неплохо бы еще на профессиональные праздники в гости приезжать и подарки дарить!
Именно благодаря АВС - анализу удалось из 9 000 клиентов выявить 900 самых "важных".
