Принципы мастер-класса

• Консультант каждый день работает в должности руководителя канала сбыта компании, выполняя все его функциональные обязанности («играющий тренер») в присутствии реального руководителя канала сбыта, а вечером комментирует свои действия и впечатления

• Постоянное наблюдение действий консультанта в реальных обстоятельствах - самый эффективный прием обучения, позволяющий копировать

  • трудно передаваемые управленческие навыки

  • технику принятия управленческих решений в реальных обстоятельствах

  • технику общения с персоналом

• Различия в выполнении функциональных обязанностей консультантом и руководителем канала сбыта компании позволят руководителю очень быстро восполнить недостающие навыкы и знания

Формат мастер-класса

• Первый день – собеседование на рабочих местах с торговым персоналом канала сбыта

• Второй день – знакомство с управленческой отчетностью и собеседование на рабочих местах с подчиненными сотрудниками руководителя канала сбыта

• Третий день – формулировка «проблемного поля» руководителя канала сбыта и обсуждение возможных путей решения выявленных проблем, а также составление экспресс - отчета («Как есть», «Как надо» и «Чего не хватает») и собеседование с заказчиком услуги

Содержание экспресс - отчета

• Планирование и предвидение

  • Бюджетирование

  • Объяснение причин отклонений «факт – план – прошлый период»

  • Регистрация успехов и ошибок

• Обучение сотрудников

  • Набор, обучение и аттестация

  • Наставники

• Создание условий труда для персонала

  • Стандартизация

  • Бытовые условия

  • Автоматизация

  • Механизация труда

• Воодушевление сотрудников

  • Межличностные отношения

  • Публичные выступления

• Обеспечение циркуляции информации

  • «Снизу вверх»

  • "Сверху вниз»

  • «По горизонтали»

• Контроль

  • Результативность труда

  • Производительность труда

  • Качество труда

Сведения о руководителе канала сбыта

• ФИО, год рождения, стаж работы в должности

• Доля компании на рынке в начале работы в должности и в настоящее время, %

• Количество конкурентов в настоящее время

• Рейтинг компании по объему продаж среди игроков рынка в начале работы в должности и в настоящее время

• Темп роста объемов реализации компании в начале работы в должности и в настоящее время, %

• Формуляр позиционирования торговой марки (почему и в какой ситуации потребители вашего рынка покупают любую фасованную воду, почему они выбирают именно вашу торговую марку, как вы подтверждаете правильность выбора покупателем именно вашей торговой марки)

• Элементы ценности вашей торговой марки (качество продукции, удобство покупки, время на покупку, привлекательность торговой марки, впечатления от персонала и цена) в начале работы в должности и в настоящее время

• Доля клиентов компании, ушедших к конкурентам в канале сбыта (количество «потерянных» клиентов к среднемесячному количеству «активных» клиентов) в начале работы в должности и в настоящее время, %

• Текучесть кадров в канале сбыта в начале работы в должности и в настоящее время, %