Продал – добился результата
Результативной считается работа сотрудника, когда все отклонения между плановыми и фактическими значениями финансовых показателей, а также показателями продаж в натуральном исчислении (бутылки, кулеры, новые клиенты и т.п.) находятся в допустимом «коридоре», например, 10%.
Интенсивный труд
Производительность труда для руководителей подразделений или компании – объем реализации в денежном выражении (тонн воды - для производственного подразделения) на одного сотрудника в год, на 1 квадратный метр торговой площади или на 1 автомобиль, доставляющий воду клиентам.
Для линейных сотрудников торговых подразделений производительность труда – это его интенсивность, оцениваемая по количеству действий или операций в единицу времени, например, количество покупателей в фирменном магазине или телефонных заявок на доставку воды за день.
Качество
Качество труда оценивается с помощью баллов, присваиваемых за отклонение контролируемых показателей от допустимого значения.
Например, стандартом установлено, что допустимая оценка «тайного покупателя» для специалиста колл-центра – 3 и за каждый балл отклонений присваивается 100 баллов. Если «тайный покупатель» выставил специалисту 2, значит в его «копилке» появится 100 штрафных баллов, если 5 – значит 200 поощрительных баллов.
Все баллы по всем показателям суммируется и видна их динамика за любой период по каждому работнику.
Деньги или стыд?
Наказанием за нерезультативную работу сотрудников является их депремирование. Выявление фактов некачественного или малопроизводительного труда не должно иметь материальных последствий для сотрудников. Только морально-нравственное «страдание и невыносимый стыд». Если стыд не помогает, сотрудник должен быть либо обучен, либо уволен.
Для руководителей в стандартах фиксируется только перечень контролируемых показателей и их величины.
Для линейных сотрудников, кроме контролируемых показателей, следует в стандарт включать подробные инструкции по выполнению функциональных обязанностей.
