Специфике общения с 4 типами потребителей покупной воды
Превосходству продаваемой воды над водопроводной водой
Преодолевать возражения
Победит сильнейший
Согласитесь, трудно победить компанию, у которой:
качество продукции и сервис лучше, чем у конкурентов
впечатление от сотрудников, контактирующих с покупателями, настолько потрясающее, что оно не идет ни в какое сравнение с ужасными впечатлениями от сотрудников конкурентов
покупать продукцию очень удобно
всего лишь 30 минут приходиться ждать доставку заказанной воды
Сложности
Существуют объективные трудности, которые серьезно осложняют продажу питьевой воды, используемой для приготовления пищи и напитков. Надо сразу информировать продавцов о них.
Кроме того, каждый продавец должен «наизусть» выучить «обязательный минимум»:
Происхождение воды
Потребности, удовлетворяемые водой
Ассоциации, вызываемые индивидуальностью вашей торговой марки
Влюблять в себя
Особенностью водного бизнеса является индивидуальное обслуживание клиентов, поэтому следует обучать продавцов технике «влюблять в себя» клиентов.
Важно научить продавцов отличию техники продаж воды домохозяйствам и корпоративным потребителям, пониманию половых различий восприятия информации.
Личная убежденность
Нельзя пренебрегать формированием личной убежденности продавцов воды в опасности водопроводной воды.
Большое значение имеет обученность технике коммуникации с разными типами потребителей:
«мамочки»
стареющие люди, не желающие болеть
«красавицы»
«крутые»
Возражения
Должна быть достигнута высокая коммуникативная натренированность и обученность стандартным приемам преодоления возражений по основным темам
