ДОСТАВКА
95% водных компаний используют только один канал сбыта – доставка воды по телефонной заявке клиента. Этот способ продажи заимствован российскими компаниями у зарубежных коллег из США и Европы.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ КАНАЛЫ СБЫТА
Если компания имеет только один канал сбыта (доставка воды в 19л таре), то ее продукция будет недоступна некоторым группам потребителей
Доходы таких людей позволяют им покупать воду, если она дешевле на 30%, чем на доставке.
При покупке воды в собственных торговых точках продажи воды работники компании выносят таким покупателям 19л бутыли с водой до багажника автомобиля, чтобы им осталось только «донести тяжесть» от машины до квартиры.
Любой человек чувствует себя «уважаемым и успешным" при таком обслуживании.
Эти покупатели до принятия решения хотят попробовать вкус бутилированной воды, посмотреть на кулеры, увидеть реакцию продавца на свои вопросы. Кроме этого, «сомневающийся» потенциальный покупатель хочет видеть других покупателей, которые на его глазах приобретают бутилированную воду. Это его успокаивает («он не один такой!»).
Для таких людей покупка товара в торговом зале, куда можно придти и уйти, ничего не купив, психологически более привычна, чем заказ товара по телефону. На них сильно действует просмотр видеофильмов о производстве и преимуществах воды.
Наличие воды на полках городских магазинов создает у них впечатление, что торговая марка воды «есть везде» – и в магазинах ее можно купить и домой ее привезут и еще ее можно купить в фирменных пунктах продаж.
Часть покупателей не желают пускать чужих людей домой (страх) и тратить время на ожидание доставки воды (зависимость). У них есть автомобиль, и они могут сами принести водой домой, тем более при этом можно сэкономить 30%, "ведь все равно в течение дня проезжаю несколько раз на машине мимо «водяной» торговой точки"!
ВХОДНЫЕ БАРЬЕРЫ ДОСТАВКИ
Компания, имеющая единственный канал сбыта воды – доставку на дом и в офис – обречена вечно «отстреливать» новых конкурентов, стремящихся на этот рынок в силу ничтожности суммы для «входа»! Любой предприниматель может начать свой бизнес по доставке бутилированной воды. Посчитайте сами, какой суммы ему достаточно для «старта»:
- приобрести стационарный или мобильный телефон
- оплатить почасовую аренду "Газели"
- выдать аванс нескольким торговым представителям, которые пойдут по офисам предлагать «такую же воду, но дешевле»
- купить немного 19л бутылей и кулеров
- зарегистрировать торговую марку своей воды
- заплатить производителю бутилированной воды за то, что он «нальет» воду.
Через месяц у него обязательно появится какая-то выручка, и он будет демпинговать, пока не разорится.
ВХОДНЫЕ БАРЬЕРЫ РИТЕЙЛА
Каналы сбыта воды, для создания которых требуется больше денег, чем для доставки, надежнее защищены от притока новых игроков.
Чтобы попасть со своей водой на полки магазинов с высоким покупательским трафиком, надо иметь известную торговую марку, полный ассортимент продукции (0,5л – 5л), деньги на оплату «бонусов и сборов», возможность отгружать воду в кредит на 45-60 дней и т.п.
ВХОДНЫЕ БАРЬЕРЫ СОБСТВЕННЫХ ТОЧЕК ПРОДАЖ
Еще сложнее новичку водного рынка зайти в каналы сбыта воды, требующие инвестиций со сроком окупаемости более 3 лет или административного ресурса, например, для аренды в городе 100..200 земельных участков с подключением к электроснабжению и возможностью подъезда КАМАЗов!
В КАКОМ КАНАЛЕ СБЫТА ВОДЫ БОЛЬШЕ ОБОРОТ ДЕНЕГ, А В КАКОМ - ПРИБЫЛЬ?
Наибольший товарооборот обеспечивает доставка воды в офисы и продажа в собственных розничных точках
На рынках с низкой платежеспособностью населения больше прибыли приносит продажа воды на розлив в уличных киосках
На рынках средней платежеспособности больше прибыли приносит продажа воды в собственных розничных точках и дистрибуция 3л пакетов
ДЕНЬГИ ДОСТАВКИ
Любое предприятие, а тем более крупное, потребляет гораздо больше воды, чем домохозяйство. Но такой клиент имеет большую «власть» над поставщиком воды, требуя огромных скидок, всевозможных преференций и специальных вознаграждений. В итоге, рентабельность продаж может оказаться невысокой.
ДЕНЬГИ В СОБСТВЕННЫХ ТОРГОВЫХ ТОЧКАХ
Собственные розничные торговые точки при требуемой плотности «покрытия» имеют очень хороший товарооборот - не менее 150 000 руб. в год с 1 м2. Такому товарообороту могут позавидовать многие крупные продовольственные ритейлеры РФ.
Мало того, что этот канал сбыта дает хороший денежный поток, он еще и достаточно прибыльный, если коммерческая недвижимость является собственностью водной компании. Такой формат реализации воды больше всего соответствует ожиданиям самого привлекательного сегмента потенциальных потребителей покупной воды - "экономный средний класс" - у них есть машина, они молоды, следят за здоровьем и еще долго будут склонны экономить на комфорте.
ДЕНЬГИ ДИСТРИБУЦИИ
Водные компании, научившиеся работать с самым массовым и не очень платежеспособным потребительским сегментом, зарабатывают максимальную прибыль. Если в каждом продовольственном магазине города лежат 3л полиэтиленовые пакеты с водой по цене 10 руб., и 36 недель в году аккуратно, но настойчиво реклама «подталкивает» за покупкой, трудно устоять. Через 2 месяца приготовления пищи на фасованной воде потребитель уже не может пользоваться водопроводной водой: он чувствует в ней запах хлорки, ему неприятен вкус воды. Это значит, он привык к хорошей покупной воде и будет ее покупать вечно! Дистрибуция дает хороший денежный поток и очень рентабельна, но только при максимальной представленности торговой марки в ритейте и супер осведомленности населения!
Уличные киоски по продаже разливной воды в тару потребителя сами постоянно напоминают проходящим мимо людям: «купите чистую воду домой!». Как правило, один профессиональный поставщик воды "на разлив", имеющий требуемую плотность покрытия (1 киоск на 10 000 жителей), продает такой же объем воды, сколько реализуют ВСЕ ПОСТАВЩИКИ бутилированной воды в 19л таре! Поэтому, несмотря на кратную разницу в цене 1 литра, прибыль монопольного поставщика разливной воды превышает прибыль обычной (не доминирующей) водной компании, доставляющей воду в 19л таре.
Но когда на рынке появляются несколько продавцов разливной воды, начинается "демпинг" и вся прибыль мгновенно "испаряется". В городах с высокой платежеспособностью населения объемы продаж разливной воды не высокие из-за несоответствия ментальности жителей архаичному способу покупки ("вымыть дома 5л бидончик и сходить с ним на колонку за водой").
Компаниям, добившимся УСТОЙЧИВОГО и МАССОВОГО спроса на свою продукцию, по праву принадлежит достойная прибыль!
