Как делать успешную рекламу?

На потребительском рынке МАЛО иметь лучшую технологическую линию и качественное сырье. Нужна реклама, чтобы потребитель нашел ваш товар, захотел купить и регулярно его потреблял. Только стандартизованной продукции (нефть, метал, лес, газ и т.п.) на товарно-сырьевой бирже не нужна реклама.

А как без рекламы продавать доставку питьевой воды на дом, если в каждой квартире, практически, бесплатная питьевая вода в водопроводном кране, а при наличии фильтра - эта вода кажется безопасной? 

Вопрос риторический. Но за последние годы трудно вспомнить успешную рекламу воды, которая за год увеличила продажи на 30%, а срок ее окупаемости не превышал 2 лет. Исключение составляют крупные компании, которые реализуют по 60 литров воды в год на душу населения! Чтобы зарабатывать на питьевой воде по 100 руб./год прибыли на душу населения, нужно понимать специфику продаж воды в 19л или 5л бутылках.

Почему только крупные водные компании зарабатывают на водных рынках серезные деньги?

В городе с населением 1 млн. чел. прибыль успешной водной компании составляет 100 млн. руб. каждый год.

Их успешность объясняется двумя причинами. Первая - осведомленность населения рынка о торговой марке. 

Наиболее объективным показателем осведомленности можно считать долю людей, называющих без подсказки вашу торговую марку ПЕРВОЙ в ответ на вопрос: "Какую марку воды в больших (19л) бутылках Вы знаете?" При уровне осведомленности более 50% водная компания, как правило, ДОМИНИРУЕТ на рынке. Ее отрыв по объему продаж от ближайшего игрока превышает 2 и более раз.

Как без рекламы в СМИ добиться, чтобы половина населения рынка узнала о вашей торговой марке? Никак!

Реклама в СМИ - дорогое удовольствие. Мало водных компаний могут найти источники финансирования интегрированной рекламной кампании (ТВ, Интернет, промо акции, наружная реклама). Но смелых учредителей бизнеса, кто нашел деньги на рекламу, ожидает фантастическое вознаграждение!

После рекламы приток новых клиентов в компанию не прекращается, т.к. на локальном рынке НЕТ рекламы других торговых марок доставляемой воды. Все население рынка запоминает только ОДНУ - рекламируемую - марку воды!

Это уникальная ситуация! Вспомните, сколько рекламных ТВ роликов в день мы видим, например, про лекарства, мобильную связь, автомобили и т.п. В Интернете, например, около 10 000 в месяц показов рекламных объявлений на запрос "пластиковые окна" в городах с населением 1 млн. чел, а количество показов на поисковый запрос "доставка воды" в этих же городах в 10 раз меньше! Поэтому у компаний, рискнувших рекламировать свою воду на локальных рынках, НЕТ КОНКУРИРУЮЩЕЙ рекламы и они получают не только новичков во время рекламы, но и огромное количество инерционных ("бесплатных") новых клиентов, в том числе и тех, кто ранее пользовался другой водой  ("решили попробовать рекламируемую воду и остались ее потребителями").

Затраты на рекламу воды в СМИ окупаются на локальных рынках очень быстро, т.к. в сознании потенциальных потребителей постоянно закрепляется одна марка воды и ТОЛЬКО ей достаются новые клиенты как во время рекламы, так и после ее окончания. 

Обычно, не рекламируемая торговая марка имеет 3%-5% осведомленность. Поэтому привлечение новых покупателей такой маркой - СЛУЧАЙНОСТЬ. Даже увидев в Интернете ее название, у пользователей сайта всегда будет потребность СРАВНИТЬ цены и качество с рекламируемой, известной маркой. Это подтверждает количество новых клиентов в год на 1 млн. населения рынка. Рекламирующиеся водные компании, имеющие несколько каналов сбыта (доставка + собственные розничные торговые точки + дистрибуция в ритейл), привлекают в год более 10 000 новичков, т.е. около 1000 новичков каждый месяц. Другие водные компании могут похвастаться 100 или 200 новыми клиентами в месяц, т.е. приток новых потребителей у них в 5-10 раз меньше. Следовательно, при одинаковом времени на одном рынке, у них в разы меньше выручка и прибыль.

Вторая причина успешности - качество клиентов.

К сожалению, у потребителей воды в 19л - 5л таре высока доля безвозвратно упущенных клиентов. 5 из 10 привлеченных новичков через 12 месяцев прекращают потреблять воду компании. Коэффициент удержания активных клиентов (АКБ) водной компании не превышает 75%. Формула для расчета коэффициента удержания АКБ очень простая: (АКБ конец периода - сумма всех новичков за период) / АКБ начало периода.

Как может быть успешным бизнес, теряющий 50% новых клиентов ежегодно?

Дело в том, рекламирующиеся компании "пропускают через себя" огромное количество новых потребителей, и в итоге у них остаются самые лучшие клиенты: богатые, образованные и ценящие сервис!

Такие клиенты способны платить за продукцию высокую цену. Для них важно, что они пользуются услугами лидера рынка. По их рекомендациям в компанию приходят аналогичные клиенты - богатые, образованные и ценящие сервис.

Поэтому у рекламирующихся компаний высокая прибыль!

Уходящие из такой компаний клиенты ("шлак") оседают у остальных игроков локального рынка. У них гораздо ниже цена на аналогичную продукцию, а их клиенты имеют низкую регулярность потребления. Регулярными потребителями считаются клиенты, которые покупают продукцию не менее 1 раза в 2 месяца. В успешных компаниях их доля превышает 60%. Доля тех, кто покупает воду не реже 1 раза в 3-5 месяцев, не выше 30%. Клиенты "низкого качества" не регулярно пользуются продукцией своей компании. Идеальный сервис и качество продукции им не нужны, важна только низкая цена. Компаниям сложно удерживать таких клиентов от искушения демпингом конкурентов.  Поэтому их бизнес - нестабильный, малоприбыльный, и нерастущий.

Но успешные компании, получившие лучших клиентов, на этом не успокаиваются. Всем имеющимся у них клиентам они создают "барьеры переключения" - препятствия для перехода на другого поставщика. Благодаря этим препятствиям повышается регулярность покупок и коэффициент сохранения АКБ. Барьеров переключения три:

• ментальные - информация о своих конкурентных преимуществах и угрозах (недостатках) продукции конкурентов или товаров - заменителей (бытовых фильтров). Главное - придумать удачный формат подачи информации;
• экономические - скидки и вознаграждения за клиентский стаж и объем покупок;
• эмоциональные - вызвать у клиента чувство благодарности к компании.

Чтобы водный бизнес продолжал расти, нужно освоить рекламу в СМИ!

На этой странице Вы сможете скачать бесплатный видео кейс с практическими примерами успешных рекламных кампаний питьевой воды. После просмотра станут понятными причины неудач предыдущих рекламных кампаний по продвижению питьевой воды. Очень сложно рекламировать воду (доставка воды в 19л бутылках), которая у каждого в квартире есть и она бесплатна (водопроводная вода)! Но если научитесь рекламировать такую продукцию, сможете успешно рекламировать все.

Вам потребуется только смелость.

Файлы

 Видео-кейс 30мин [rar] (16.12 Мб) - СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО (скачиваний: 1098)

 Презентация-реклама [pptx] (2.41 Мб) - СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО (скачиваний: 1415)

 Текст-реклама [docx] (44.00 Кб) - СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО (скачиваний: 1346)

Цена: бесплатно

Заказов: 1; Просмотров: 13652